موثر بودن اخلاق افراد در فروش
همان طور كه ميدانيم هر كس اخلاق داشت موفق است در ادامه با موثر بودن اخلاق افراد در فروش سايت تالاب را دنبال كنيد.
فروش عاملي است كه رونق و كسادي آن كاملا به رفتار و شخصيت افراد مربوط است. اگر روان شناسي درستي در زمينه فروش داشته باشيد مي توانيد ميزان درآمد خود را بيشتر كنيد. فروشندگان با انواع مختلفي از خريداران بر‌خواهند خورد: برخي ايده‌هاي جالبي را جذاب مي‌دانند و ديگران نسبت به آن‌ها مشكوك هستند.
برخي فقط مي‌خواهند كليت موضوع را بدانند در‌حالي كه ديگران ترجيح مي‌دهند از كل جزييات با‌خبر باشند. برخي با توجه به درك خودشان تصميم مي‌گيرند و بقيه به گزارش‌ها و آمار‌ها نياز دارند. راز فروش بيشتر شناختن شخصيت مشتريان احتمالي و منطبق كردن گفتگوها با سبك فكر مخصوص آن‌ها است.
فهميدن شخصيت مشتري‌هاي احتمالي
پنج عامل شخصيتي بر نحوه‌ي تصميم‌گيري مشتري‌هاي شما اثر مي‌گذارد. اگر بتوانيد بفهميد كه خريدار بالقوه با اين معيار‌ها در چه جايگاهي قرار دارد، مي‌توانيد روش خود را با شخصيت مشتري تطبيق دهيد و احتمال انجام فروش را بيشتر كنيد:
اول، برخي افراد جذب ايده‌هاي جديد مي‌شوند؛ اين‌ها خريداران «متمايل» هستند. مزاياي يك محصول يا خدمت، اين مشتري‌ها را جذب مي‌كنند چون در آن ايده‌هاي جالبي مي‌يابند. مشتري‌هاي ديگر در برابر چيز‌هاي بديع مقاومت نشان مي‌دهند؛ اين‌ها خريداران «دور» هستند، آن‌ها بيشتر جلب اين مي‌شوند كه بدانند پيشنهاد شما چگونه مي‌تواند
مسائل آن‌ها را حل كند. براي تشخيص اينكه مشتري شما در كدام گروه قرار مي‌گيرد، از او بپرسيد كه كدام ويژگي محصول برايش از همه مهم‌تر است. براي انجام فروش در اين تمايز، هم مزايا محصول را بر شماريد هم مشكلاتي كه هر مزيت مي‌تواند برطرف كند
دوم، مشتري‌ها در دو دسته‌ي بزرگ تصميم‌گيري قرار مي‌گيرند: «خريداران خرگوشي» به سرعت مي‌خواهند به هدف‌هايشان برسند، اين خرگوش‌ها خريداراني عمل‌گرا هستند، افرادي كه به سرعت مشتاق رسيدن به مقاصد خود هستند. «خريداران لاك‌پشتي» آهنگ حركت آرام و پيوسته‌اي را ترجيح مي‌دهند.
اين خريداران منفعل بسيار مواظب و متفكر هستند، قبل از هر عمل كاملا تجزيه و تحليل مي‌كنند. فهميدن اينكه مشتري احتمالي شما يك لاك‌پشت است يا خر‌گوش به شما اجازه مي‌دهد كه از روش درستي استفاده كنيد.
سوم، برخي تصميم‌گيرندگان«خريداران دروني» هستند، كه با شهود و تجربيات شخصي خود برانگيخته مي‌شوند. با خريداران دروني، در يك سطح احساسي ارتباط برقرار كنيد و آن‌ها را ترغيب كنيد كه به خواسته‌هايشان گوش دهند. ديگران «خريداران خارجي» هستند؛ اين افراد به دلايل ملموس واكنش نشان مي‌دهند، مانند توصيه‌نامه‌هاي خريداران راضي، تحقيقات و نتايج دستاوردها. داده‌هاي لازم را براي اين نوع تصميم‌گيرندگان آماده كنيد.
چهارم، برخي مردم، خريداران «رويه‌اي» يا «حسابدار» هستند- آن‌ها عاشق روتين‌ها، فرايندها و زمان‌بندي‌ها هستند. ديگران خريداران «گزينه‌ها» يا «هنرمند» هستند- ترجيح مي‌دهند ذهن خود را پرواز دهند و تخيلي باشند. مشخص كردن اينكه مشتري شما كدام يك از اين‌ها است به شما در انتخاب عبارت‌هاي درست كمك خواهد كرد.
به عنوان مثال، وقتي كه با يك مشتري از نوع «رويه‌اي» پيشنهادي را مطرح مي‌كنيد بر روي روش‌ها و قدم‌هاي لازم تاكيد كنيد و رويكردي سيستماتيك داشته باشيد. اما وقتي با افراد دسته‌ي ديگر صحبت مي‌كنيد از كلماتي مانند، «روش‌هاي جايگزين، انتخاب، انعطاف‌پذيري» استفاده كنيد. در حالي كه در اين وادي كار مي‌كنيد،
به ديد‌گاه خودتان نيز توجه كنيد. به طور كلي فروشندگان رويه‌اي كساني هستند كه از روش‌هاي فروش استاندارد استفاده مي‌كنند و دسته‌ي ديگر افرادي هستند كه از سيستماتيك بودن پرهيز مي‌كنند.
پنجم، مشتري‌هاي بالقوه يا «كلي نگر و از ديد بالا» هستند و به تصوير كلي توجه دارند، يا اينكه «جز نگر» هستند و به جزئيات توجه مي‌كنند. از مشتري‌ها بپرسيد كه آيا مشخصات اساسي محصول يا خدمت را مي‌خواهند يا تمام جزئيات مربوطه را نيز مي‌خواهند و ارائه‌ي خود را بر طبق آن درست كنيد.
متقاعد كردن
متقاعد كردن مردم براي اينكه از شما بخرند نيازمند يك استراتژي سه قسمتي است:
۱.با زبان خريدار تطبيق پيدا كنيد
برخي از مردم «بصري» هستند و اساساً بر آنچه كه مي‌بينند تكيه مي‌كنند؛ برخي ديگر «شنيداري» هستند و اطلاعات را با گوش دادن جذب مي‌كنند؛ يا برخي «جنبشي» هستند و با خواندن و لمس كردن اطلاعات را پردازش مي‌كنند.
۲. با «الگوي قطعيت» آن‌ها تطبيق پيدا كنيد
وقتي كه فهميديد كه مشتريان اطلاعات را چگونه پردازش مي‌كنند، بفهميد كه آن‌ها چه مي‌كنند تا با تصميمي خود را راحت حس كنند. الگوي قطعيت فرايندي است كه در طي آن خريداران براي ادامه‌ي مسير احساس امنيت مي‌كنند. برخي افراد اطلاعات را به سرعت قبول مي‌كنند و عمل مي‌كنند. ديگران بايد حرفهاي شما را بار‌ها و بار‌ها بشنوند تا بتوانند آماده‌ي انتخاب شوند.
۳. با معيار‌هاي انتخاب آن‌ها، خود را وقف دهيد
معيار مشخصي كه خريدار مي‌خواهد تحقق يابد تا بتواند انتخاب خود را انجام دهد، را كشف كنيد. سؤالاتي بپرسيد و به دقت به جواب‌ها گوش دهيد. گفتگو را به سمتي سوق دهيد كه به دغدغه‌ها و موقعيت مشتري احتمالي اشاره كند.
سؤالات، گوش دادن و مقاصد
سريع‌ترين راه براي فروش، پرسيدن سؤالاتي است كه مشكلاتي كه محصول يا خدمت شما مي‌تواند براي مشتري برطرف كند را شناسايي كند يا مزاياي آن را نشان دهد. وقتي سؤالات شما هدفمند باشد و واكنش احساسي‌اي را برانگيزد، شما و خريدار به عنوان يك تيم خواهيد بود، كه با هم به دنبال راه‌حل مناسب براي مشكل خريدار هستيد.
بهترين سؤالات دنيا هم بي ثمر خواهد بود اگر واقعاً به پاسخ‌هاي مشتري گوش نكنيد. خوب گوش دادن باعث مي‌شوند مردم فكر كنند كه آن‌ها را به درستي درك مي‌كنيد و به آن‌ها اهميت مي‌دهيد و پيوندي ايجاد مي‌كند. راز درست گوش دادن، كنجكاو بودن است. اصول اوليه‌ي گوش دادن درست شامل برقراري تماس بصري، بازتاب كردن حركات بدن طرف مقابل و استفاده از عباراتي مانند «خب، بعدش چي شد»، «چه جالب»، «ادامه بدهيد» است.
در پايان گفته‌هايش با جمله‌اي نشان دهيد كه گوش داده‌ايد و هر جا لازم بود سؤالاتي براي روشن شدن بيشتر مطلب بپرسيد. به احساسات و هيجانات گوينده گوش دهيد.
در هنگام فروش، آيا متوجه مي‌شويد كه مخاطبان مكررا از بهانه‌هاي يكساني براي رد كردن محصول يا خدمات شما استفاده مي‌كنند؟ مهمترين مسئله‌ها را شناسايي كنيد. با همكاران و اعضاي تيم فروش خود بر روي آن‌ها فكر كنيد و مناسب‌ترين واكنش‌ها را مشخص كنيد، اين واكنش‌ها را با شخصيت و حالت خود تطبيق كنيد.
هرگز در برابر مخالفت‌ها واكنش تدافعي نشان ندهيد و يا اينكه دوباره صرفا مزاياي محصول را برشماريد. در عوض، بر احساس‌هايي كه در پشت مخالفت قرار دارند تاكيد كنيد. نسبت به چيزي كه مشتري مي‌خواهد بگويد كنجكاو و علاقه‌مند باشيد. از واكنش‌هاي مناسبي كه قبلا آماده كرده‌ايد استفاده كنيد.
زبان قدرتمند
فروشندگان حرفهاي نسبت به زباني كه به كار مي‌برند حساس هستند. برخي كلمات به اثر پيام شما شدت مي‌دهند، درحالي‌كه بقيه از اثر آن مي‌كاهند. در حين يك تماس فروش، سؤالاتي بپرسيد كه هيجانات مثبتي مانند «شوق و ذوق، همدلي، اميد و سورپرايز» در مشتري بالقوه ايجاد كند.
از احساسات منفي مانند «ترس، استرس، آزردگي و تحريك و تنفر» دور بمانيد. آموختن اينكه چه بگوييد و از چه چيز‌هايي پرهيز كنيد، براي تاثير گذاري بر مشتري‌هاي بالقوه ضروري است. اين هفت استراتژي به شما كمك خواهد كرد:
۱.كوچك كننده‌ها
از بكار بردن كلماتي مانند، «فقط»، «دقيقا»، «صرفاً» يا كلمات ديگر كه تأثير عبارت شما را كم مي‌كنند، بپرهيزيد. به عنوان مثال: «من فقط مي‌خواهم در مورد … » قدرت لازم را ندارد. در عوض گفتگو را با يك عبارت دقيق و قدرتمند شروع كنيد: «اين اطلاعات مهمي است، مشتري‌هاي ما از خدمات ما استفاده مي‌كنند تا اين سه مشكل كليدي، كه احتمالاً شما هم‌اكنون با آن‌ها روبرو هستيد را برطرف كنند»
منبع:
https://www.talab.org/psychology/success/موثر-بودن-اخلاق-افراد-در-فروش.html